D1

空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)概述

根據(jù)GB/T 4754-2017《國民經(jīng)濟行業(yè)分類》，空壓系統(tǒng)行業(yè)屬于第34大項“通用機械制造業(yè)”中3442小項“氣體壓縮機械制造”。行業(yè)說大也不大，市場份額1000億左右，從業(yè)人員十幾萬人。卻在國民經(jīng)濟建設(shè)中各行各業(yè)中用途廣泛，成為不可缺少第四大能源系統(tǒng)。

D2

空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)特點

1.行業(yè)雖然不大，入行門檻不高，但是絕大部分的廠商或代理商都是行業(yè)內(nèi)發(fā)展壯大起來，鮮有外行人空降殺入；

2.入了行的人，一旦尋求新發(fā)展，都會在本行業(yè)找機會，是一個來了就不想離開的行業(yè)；

3.90%產(chǎn)品都是通過代理商渠道進行銷售；

4.做空壓系統(tǒng)設(shè)備代理商，很容易成就小目標。同樣在一個城市工作和生活工作者，空壓系統(tǒng)行業(yè)的銷售商們可以有車有房，敢生二胎三胎。

D3

空壓系統(tǒng)設(shè)備市場現(xiàn)狀

說到市場，就不得不提藍海和紅海市場。

“藍?！眲t代表當今未知、尚待開發(fā)的市場空間。誰先發(fā)現(xiàn)或先進入這片市場，誰就可以獨享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當激烈的市場。往往是成熟的市場，老的不愿退，新的又涌進來。

從圖1可以看出，2008年是空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的分水嶺，2008年之前市場是藍海市場；之后則開始逐步進入紅海市場。

① 2000年前，空壓系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)少，螺桿機及凈化設(shè)備開始普及，價高競爭少。市場劃分明顯，外資合資國營盆滿鍋滿?；钊諌簷C和螺桿空壓機市場各有空間。

② 2000年后，市場需求（特別是螺桿空壓機和冷干機）開始快速發(fā)展，螺桿機及凈化設(shè)備依靠資本擴張，很快可以打出一片市場，是最賺錢的時代，此時的大，中，小代理商各顯神通，產(chǎn)品很容易找到市場，且利潤不錯，許多代理商很容易賺了第一桶金。后來先知先覺的代理商也開廠生產(chǎn)空壓系統(tǒng)設(shè)備（主要是螺桿空壓機和冷干機），價廉物美，不斷拉低市場價格空間，讓代理商們有了更多的選擇機會。此時的空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是藍海市場。

③ 2008年經(jīng)歷金融危機和4萬億刺激，伴隨我國的經(jīng)濟（GDP）一直保持高速發(fā)展，我國空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)得到了空前地發(fā)展，產(chǎn)品推陳出新，生產(chǎn)企業(yè)也如雨后春筍，特別是銷售商隊伍更是長江后浪推前浪不斷壯大。空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)市場不斷被開拓和擠壓，開始進入了一片紅海市場。

④ 特別是在2010年后，越來越多空壓機及凈化設(shè)備品牌涌現(xiàn)，傳統(tǒng)空壓系統(tǒng)設(shè)備經(jīng)歷無數(shù)次激烈競爭后被迫不斷降價，擠壓代理商和廠家的利潤空間，于是一級能效﹑變頻空壓機開始打開節(jié)能市場的潘多拉。

⑤ 2015年11月國家開始對供給側(cè)改革，特別是鋼鐵，造船，有色冶煉，紡織等行業(yè)設(shè)備改造升級，催生了空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的高/低壓﹑無油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機及物聯(lián)技術(shù)等等，把空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的銷量不斷推上新高。

⑥ 2018年,”十九大”報告闡述的新時代，新征程，新變化及美好生活需要，對經(jīng)濟增長轉(zhuǎn)型的要求：一是“高品質(zhì)”要求；二是“綠色發(fā)展”（包含有節(jié)能）。于是行業(yè)市場熱點不斷轉(zhuǎn)換，高端市場講品質(zhì)，中低端市場拼節(jié)能。無油空壓機，低露點/零耗氣干燥設(shè)備琳瑯滿目。行業(yè)內(nèi)企業(yè)對產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大，于是先后有近百家企業(yè)斥資擴廠，建廠，走集約化道路，用品牌效應(yīng)創(chuàng)造需求。市場上除了少數(shù)幾個行業(yè)如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業(yè)等仍被特定品牌把控外，大多數(shù)行業(yè)需求空壓系統(tǒng)設(shè)備的市場競爭更加激烈，無論是空壓機還是凈化設(shè)備，單賣機器的利潤不高，特別是銷售成本不斷上漲及更多年輕經(jīng)銷商不斷加入。

⑦ 從2019年開始，市場總量很難增長了。見圖3

⑧ 2020年疫情突襲及國際局勢多變，空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是前高后低，上半年的口罩機，熔噴布和頭盔讓小機器斷了貨，但畢竟可持續(xù)性不大，下半年的市場競爭愈來愈激烈，銷售成本只漲不跌，代理商們感覺多收了三五斗而已。2020年空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商不惜余力地加大產(chǎn)品的宣傳力度，通過媒體，展會，會議營銷的手段挖掘代理商資源，拓寬代理渠道的發(fā)展。代理商們比起之前，選擇的機會多了很多。因此，“客大欺店”的概率遠大于“店大欺客”。

⑨ 2021年國際疫情愈演愈烈，市場前景仍捉摸不透，雖然我國經(jīng)濟企穩(wěn)，走“雙循環(huán)”政策路線。但占據(jù)80%市場份額空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的客戶-中小型企業(yè)也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價及市場行情的不穩(wěn)定性可能讓空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售商們也倍感壓力，市場競爭會更加激烈，改旗易幟司空見慣。作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠家，肯定希望訂單源源不斷，訂單來自哪里？絕大部分來自代理商！不管是入行時間短，還是長的廠家，都會面臨代理商進出的問題，如果優(yōu)質(zhì)代理商進多出少，對于企業(yè)發(fā)展有利的。反之，則危險！

銷售業(yè)績離不開四大要素“市場定位，產(chǎn)品品質(zhì)，品牌效應(yīng)，銷售模式”。前三大要素對于一個空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商來說不是立竿見影的事情?！颁N售模式”卻是可以隨時改變但是由于2020年底原材料大幅上漲，2021年產(chǎn)品價格的調(diào)整將是大家繞不開的坎， 以往的銷售模式難以為繼。

由于大多數(shù)空壓系統(tǒng)設(shè)備都是代理商銷售給用戶，所以代理商是各廠商銷售四大要素中“銷售模式”的最直接的受益者或選擇者。

產(chǎn)品調(diào)價通知將是每一個空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商最痛苦的決定，同時也是廣大代理商重新思考的問題。2021年也許將成為空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售現(xiàn)狀的“四個同質(zhì)化”的變革最佳時機。見圖4

由于空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的市場的同質(zhì)化是不可避免的。然而，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加，空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商如何在2021年紅海市場突破重圍，這將成為一個急需解決的問題。

不得不說，如今，空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的終端銷售絕大多數(shù)還是依靠代理商，而空壓系統(tǒng)設(shè)備市場已是紅海一片，“同質(zhì)化的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的生產(chǎn)，同質(zhì)化的銷售”，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商更是愛恨交加，但廠商和代理商畢竟依然還是魚和水的關(guān)系，還需要精誠合作，謀求互惠互利，共同發(fā)展。